Impulsive online shopping behaviour Impulsive online shopping behaviour Οι παράγοντες που επηρεάζουν τη παρορμητική διαδικτυακή αγοραστική συμπεριφορά Μεταπτυχιακή Διατριβή Master Thesis 2020-11-252020enThe continuous growth of e-commerce over the last years has led to the emerging phenomenon of the consumers’ online impulse buying. This has been the focus of a significant number of researches that are aiming to analyze the factors that prompt impulsive behavior during online browsing and affect consumers’ purchase choices at the most. The phenomenon is interesting because it is not only triggered by a wide range of internal psychological factors but is also influenced by external, market- related incentives. Impulse buying is a consumer tendency which spontaneously and unexpectedly leads to buying behavior and is an important sales driver for both brick-and-mortar and online businesses. Impulse purchases differ from regular ones as they happen without pre-planning. Both researchers and companies are trying to figure out the psychological underpinnings of offline and online impulse behavior as well as the temptations that will eventually boost sales. Factors that motivate online impulse buying are among others sales and promotions, free shipping, apps and websites with a cohesive environment and design that offer easy and quick checkout. This paper aims to analyze the impact of the aforementioned factors on the impulsiveness of shoppers’ online behavior as well as to create the framework of impulse buying using established SOR “Stimulus-Organism Response” models. A statistical study takes place with the use of a questionnaire, including the presentation of the socio-demographic profile of the respondents, with the objective to explore in-depth the factors that affect online impulse buying behavior and investigate consumers’ actual behavioral perspective. In its first module, the study presents the sense of the online impulsive buying behavior as well as the factors that have the most impact on it and the analysis of the SOR model. A comparison to the regular buying behavior is also included. In the second part the development of the questionnaire is presented along with the extracted results and respective findings. In the final section there are ways displayed that can further trigger impulsive shopping behavior in e-commerce and present how marketers and companies can benefit from it. Η διαρκής ανάπτυξη του ηλεκτρονικού εμπορίου τα τελευταία χρόνια έχει οδηγήσει στο ολοένα αυξανόμενο φαινόμενο της παρορμητικής συμπεριφοράς των καταναλωτών όσον αφορά στις ηλεκτρονικές αγορές. Αυτό έχει αποτελέσει αντικείμενο έρευνας από μεγάλο αριθμό επιστημόνων, οι οποίοι στοχεύουν στην ανάλυση των παραγόντων που προκαλούν παρορμητική συμπεριφορά κατά την διάρκεια της ηλεκτρονικής περιήγησης και επηρεάζουν τις αγοραστικές επιλογές των καταναλωτών σε μεγάλο βαθμό. Το φαινόμενο αυτό αποτελεί αντικείμενο ιδιαίτερου ενδιαφέροντος γιατί όχι μόνο προκαλείται από ένα μεγάλο εύρος εσωτερικών ψυχολογικών παραγόντων, αλλά επηρεάζεται και από εξωτερικά ερεθίσματα, τα οποία σχετίζονται με την αγορά. Οι παρορμητικές αγορές είναι μια καταναλωτική τάση η οποία οδηγεί σε αυθόρμητη, μη αναμενόμενη αγοραστική συμπεριφορά και είναι ένας σημαντικός παράγοντας που επηρεάζει το τζίρο τόσο των φυσικών όσο και των ηλεκτρονικών καταστημάτων. Οι παρορμητικές αγορές διαφέρουν από τις συνηθισμένες καθώς συμβαίνουν χωρίς πρότερο σχεδιασμό. Τόσο οι ερευνητές όσο και οι εταιρείες προσπαθούν να αντιληφθούν τους παράγοντες που εξωθούν σε παρορμητική συμπεριφορά καθώς και τους τρόπους που μπορούν να εκμεταλλευτούν τους παράγοντες αυτούς ώστε να ενισχύσουν τις πωλήσεις τους. Παράγοντες που μεταξύ άλλων προκαλούν παρορμητική συμπεριφορά στα ηλεκτρονικά καταστήματα, είναι η δωρεάν αποστολή των προϊόντων, εφαρμογές κινητών και ηλεκτρονικά καταστήματα με ένα κατανοητό και εύχρηστο περιβάλλον και σχεδιασμό που προσφέρει εύκολο και γρήγορο τρόπο πληρωμής και ολοκλήρωσης της παραγγελίας. Η παρούσα εργασία στοχεύει στην ανάλυση της επιρροής των προαναφερθέντων παραγόντων στην παρορμητική καταναλωτική συμπεριφορά στα ηλεκτρονικά καταστήματα αλλά και στην δημιουργία του πλαισίου που ορίζει την συμπεριφορά αυτή, χρησιμοποιώντας καθιερωμένα επιστημονικά μοντέλα, όπως το SOR “Stimulus-Organism Response”. Μία στατιστική ανάλυση λαμβάνει χώρα σε συνδυασμό με μία παρουσίαση ενός σχετικού ερωτηματολογίου, που περιλαμβάνει κοινωνικά και δημογραφικά προφίλ των ερωτηθέντων, με σκοπό την σε βάθος ανάλυση των παραγόντων που επηρεάζουν την παρορμητική αγοραστική συμπεριφορά. Στην πρώτη ενότητα η έρευνα παρουσιάζει την έννοια της ηλεκτρονικής παρορμητικής αγοραστικής συμπεριφοράς, καθώς και τους παράγοντες που έχουν την μεγαλύτερη επιρροή σε αυτήν, μέσω της ανάλυσης του SOR μοντέλου. Μία σύγκριση με την συνήθη αγοραστική συμπεριφορά συμπεριλαμβάνεται επίσης στην συγκεκριμένη ενότητα. Στην δεύτερη ενότητα παρουσιάζεται το ερωτηματολόγιο που χρησιμοποιήθηκε, καθώς και τα σχετικά αποτελέσματα αυτού. Στην τελευταία ενότητα παρουσιάζονται οι τρόποι οι οποίοι μπορούν να προκαλέσουν περεταίρω παρορμητική συμπεριφορά στο ηλεκτρονικό εμπόριο και πως οι εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου από την χρήση αυτών. Μεταπτυχιακή Διατριβή που υποβλήθηκε για την πλήρωση προϋποθέσεων λήψης του Μεταπτυχιακού Διπλώματος Ειδίκευσης "Διοίκηση της Τεχνολογίας και της Καινοτομίας" των σχολών ΜΠΔ ΚΑΙ ΗΜΜΥ του Πολυτεχνείου Κρήτης.This Master thesis is part of the master’s program: Master of Technology & Innovation Management (ΜΤΙΜ) provided by the Technical University of Crete. http://creativecommons.org/licenses/by/4.0/Πολυτεχνείο Κρήτης::Σχολή Μηχανικών Παραγωγής και ΔιοίκησηςSpyridakis_Emmanouil_MSc_2020.pdfChania [Greece]Library of TUC2020-11-25application/pdf1.5 MBfree Spyridakis Emmanouil Σπυριδακης Εμμανουηλ Moustakis Vasilis Μουστακης Βασιλης Matsatsinis Nikolaos Ματσατσινης Νικολαος Tsafarakis Stelios Τσαφαρακης Στελιος Πολυτεχνείο Κρήτης Technical University of Crete Consumer behaviour